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小型包装企业如何与大型企业竞争?这些观点能帮你做得更好!

发布时间:2017-08-11

  包装是世界上最赚钱和最具竞争力的行业之一,主要是受到大型企业的驱动,而他们往往伴有客户层面的优势和影响力,一般小型企业很难击败他们。日前,保罗·布莱(Paul Black)讨论了小型供应商如何与大企业进行竞争的问题。他认为,通常情况下,更大的公司通常能够花更多物力去经营品牌,而且可以在任何时间在各个行业运作,并在产品定价方面的的应用非常灵活,且不会损害他们的盈利能力和最后的成功。

  因此,在这种环境下的竞争,以及保证自己对价格的掌控,对于小型供应商企业来说是一件非常困难的事情,但无论如何,总能做到这一点。因为,较小的包装公司通常更为灵活,更具备创新意识,能够自由地尝试新产品,并尽快响应客户需求的变化。他们没有明确的品牌或无限的现金储备,这些公司通常需要稳定的销售策略来成功地发展业务。

  变得出众

  尽管并非不可能,但要给包装产品一个独特的标签并不容易。较厚的塑料包装或纸板箱可能看起来像是一个明显更好或更强的产品,但客户往往并非特别明智。价格点可以增加一个重要的差异化水平,但在当今世界不断变化的发展过程中,环境意识的提高使公司具有更广阔的独特卖点。一个重要的统计数字是,全球超过60%的客户将会为采用可持续包装的产品付出更多的代价。 现实是,人们正在关注包装材料对地球的影响,这种担心正加剧对生产过程中有害副作用最小化的可回收产品的需求。

  无论公司如何运作,无论是小型还是大型,通知人们了解这些变化是至关重要的。 公司需要分享他们一直在做什么,以及如何使客户受益 ,包括既有现有的和预期的。 当一个品牌能够与目标受众一起分享一系列价值观时,它立即在市场上变得更加相关,而且更具吸引力。例如,如果他们选择投资于为客户制造可回收材料,员工也应该在工作场所使用可持续的产品和做法。这将提升公司的声誉,使品牌在市场上具有真正的声音,总而言之,给供应商带来了稳固的竞争优势。

  忽略定价权

  当然,一个产品的价格对客户是否实际购买商品有很大的影响。 随着市场的波动,更大的公司经常可以降低价格,但较小的供应商不太可能有这样的余地。包装市场是由产品和价格驱动的,它提供给一个特定领域的客户。一旦客户听到他们可以在其他地方采购到更低的包装,他们的忠诚可能会被迅速降低。供应商需要了解客户之前的任何价格变化,紧跟顾客采购行为,并立即回应任何新兴趋势。数据驱动的CRM、客户分析和商业智能软件可以帮助销售团队收集可行的、即时的意见。他们可以跟踪消费者的消费情况,如果需要,可以通过更好、更相关的优惠来赢得他们,而不仅仅是定价,以及符合他们的具体业务需求。

  强烈的伙伴关系

  为了真正的超越竞争对手,公司需要强大的客户关系。 价格点是重要的,但成本实际上并不是赢得销售策略的全部和最终手段。 忠实的客户是迄今为止最重要的业务资产之一,为了建立这些关系,并保持强劲关系,供应商需要为客户提供与业务持续相关的有价值的、附加的服务和优惠。客户关系管理(CRM)软件可帮助企业管理其忠实客户的库存和未来发展。通过提高客户产品偏好、购买行为和预算预测的可见性,可以实现此目的。利用这些信息,供应商可以超越竞争对手,并确保货物在正确的时间以合适的价格提供给客户,并与其他相关产品正确捆绑。

  主动积极的态度

  公司对任何不寻常的客户行为或利润丰厚的商业机会反应越快越好。 然而,主动性也是至关重要的。 数据驱动的业务技术可以通过动态智能和报告来帮助激活更传统的销售方式,从而提醒团队潜在的战略和战术行动尚未得到考虑。例如,客户一直在每年的年初购买大量的泡沫包装,公司都应该知道。 该软件将跟踪每个历史性的客户购买信息,并提醒供应商采取积极主动的关系加强机会。

  发展个性化的客户关系是各种形状和规模的企业可以而且应该追求的策略。 正确使用技术,结合正确的销售文化和精神,将有助于与客户接触,而不仅仅是为了企业的利润。变得真实、相关和敏锐,较小的供应商很快就会变得更加智慧,拥有更好的业务,使公司在与大企业竞争中具有相当大的优势。